【新入社員の方必見!】できる営業マンとできない営業マンの違いとは

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こんにちは、らくスノです。

私はこのブログであまり本業についてお話ししたことがないのですが、今回思うことがあったので記事にしてみました。

まだまだ世間は就職難なのでしょうか。

うちのような中規模の会社にも、そこそこ名の知れた大学から新入社員が入社してきました。

本当になんの因果か不思議なもので、そんな頭脳明晰な方達を、大した学歴もないおバカな私が指導するわけです(笑)

でも、会社で成績トップの営業マンって、必ずしも頭が良い人間とは限らないんです。

今回は成績が良い営業マンと成績が悪い営業マンの違いについてお話しようと思います。

できる営業マンは80%の力でも結果を出す、できない営業マンは120%でも結果が出ない

私は現在、出版・印刷関係の仕事をしています。

年齢は三十代半ば、会社では中堅クラスですね。

以前記事にしましたが、すでにこの業界成熟しきっており、会社の売上も頭打ちです。

自分で言うのもなんですが、そんな向かい風の中にあって全国トップクラスの成績を上げています。

…で、匿名のブログだから言っちゃいますが、実は子育て中なので100%の力で働いていません(笑)

悪いですが、会社の利益より子どもの成長や家族との時間の方が大事、早く帰りたいですから残業なんてほとんどしません。

でも、そんな私が120%のパワーで働いている長時間労働の同僚より成績が上なのです。

その理由は、

  • 自分の評価にならない仕事は徹底して効率化した
  • 上得意先のみに注力して効率よく売上を上げた

この2点です。

会社組織に属している方であれば、まず自分の部署は何が評価されるのか冷静に考えてみましょう。

「120%の力で働いていれば会社は評価してくれる!」

「120%全力で取り組めば結果はついてくる!」

そんな努力、結果が伴っていなければ誰も評価しません。

幻想は早いとこ捨てましょう。

それよりも、自分がいかに効率よく利益を得るかが重要なんです。

できる営業マンは無駄な仕事の効率化をはかる、できない営業マンはなんでも頑張る

以前記事にしましたが、私は80%の力で結果を出すために評価されない仕事は効率化していきました。

例えば、社内での事務仕事。

営業がこんなことをやっていてもなんの評価もされません、本来はやるだけ時間の無駄。

しかし、見積もりや売上計上などは営業として必須です。

そこで、一計を案じ、フォーマットを作ってその表を他部署に作らせることにしました。

受注数や納品数、数量を入れると勝手に原価、売価、利益が出てくるんです。

結果はみごとに時間が短縮できました。

出先で電話かメールして、帰社した時には出来上がってるわけですから。

あとはその書類をまとめて合計数を月末に計上すればいいだけです(笑)

もちろん、他部署では賛否両論ありましたし、文句も言われました。

結局他人に仕事を押し付けているだけではないかと…

しかし、結果さえ出せば営業部長の評価も上がり、他部署もクレームを言わなくなりました。

しつこいようですが、営業は事務仕事を夜遅くまでやっても評価されないんです。

まぁ会社の規模や業種にもよりますので、このやり方をそのまま真似ることはできないと思いますが、ご覧頂いているみなさんの仕事でも効率化できることがきっとあるのではないでしょうか。

できる営業マンは上得意先のみに力を入れる、できない営業マンは全ての得意先に力を入れる

パレートの法則はあまりにも有名ですね。

売上の8割は、上位2割の会社で生み出している。

個人の売上でも同じことが言えます、本来売り上げの低い8割の得意先なんてほっといて良いのです。

これは実際にあった話ですが、

何ヶ月も前から入念に準備して、10件の得意先から合計100万円の仕事を勝ち取った同僚のAさん

大口客の担当者のところに毎日通って仲良くなり、自分のところに仕事を優先的に流してもらって、何もしなくても毎月1000千万の売上があるBさんこのやり方は賛否あると思いますが(笑)

Aさんのほうがはるかに周到に準備していましたが、評価されたのは当然Bさんでした。※ちなみに利益率は同じくらいです。

Aさんはもっと大きい得意先で同じことをやるべきだったのかもしれません。

前述の通り、仕事の手間や内容はあまり評価されないですから。

どんなお客様にも平等ではなく、自分が効率よく成績を上げたいなら、さっさと売上の少ない得意先は切ってしまうかサービスの質を落として、大口客だけに注力しましょう。

できる営業マンは得意先の評価を気にする、できない営業マンは社内の評価を気にする

私は今まで3社を渡り歩いて(転職)きました。

あくまでも、その3社だけの経験則になってしまいますが、社内の評価なんてある意味二の次で良いのです。

  1. 事務仕事は他人に丸投げ、各部署の手配も雑で評判が悪いが成績トップのAさん
  2. とにかく仕事が丁寧、各部署の評判も良いが成績は悪いBさん

会社組織では、どちらが評価されると思いますか?

もちろんAさんですよね。さすがに極端過ぎる例ではありますが…

Bさんを評価するような会社は確実に倒産します。というか、もっと適材の部署に移動すべきですね(笑)

課長、部長レベルだったら、Bさんを少しは評価するかもしれません。

しかし、もっと上のレベル、例えば営業本部長や専務、人事部長は社内の評判や仕事の丁寧さなんてことに重きを置いていると思いますか?

営業だったら、とにかく成績が全てですよ。

社内の評判なんてあまり気にする必用はありません、だって会社に利益をもたらしてくれるのは会社の人間ではなく得意先なんですから。

できる営業マンは常に社外にいる、できない営業マンは常に社内にいる

営業マンは外に出てなんぼ、上得意先がいるなら毎日5分でも10分でも顔を出してみてください。

これは営業手法の一つでもありますが、毎日毎日得意先に顔を出していると、だんだん先方担当者は営業マンに友人や家族のような感情を抱きます。

そうやって相手を囲い込むと、どんどん仕事をくれますし、同業他社が営業に来ても断ってくれます。

逆に得意先にまったく顔を出さないと、今はどんなにイニシアチブを握っていても、将来同業他社にコロッと変えられる可能性が高いですね。

仕事上の付き合いとはいえ所詮は人間がやること、時には取引条件よりも熱意や情にほだされる場合もあるのです。

できる営業マンは自分の土俵で戦っている、できない営業マンは相手の土俵で戦っている

「相手の土俵で戦うな!」

新入社員の時の自分に言ってやりたいです(笑)

入社した当時、頭がキレッキレの先輩社員に指導頂き、すっかり感化されていたのです。

「自分もこうあるべきだ!」なんて目標を勝手に掲げ、頭が良い社員を得意先の前で演じてしまいました。

はい、当たり前ですがこんな嘘はすぐボロが出ます、総スカンです(笑)

同僚もしくは同業他社の得意な分野で戦っても勝てるわけがありません、まず自分の土俵を作って逆に相手を引き込むくらいの気概を持ちましょう。

私の場合、人と仲良くなるのが得意だったので、まず得意先の部長や課長に可愛がってもらえる営業を心がけました。

結果、おかげさまで会社内での成績は毎月上位です。

例えば接客が苦手とおっしゃる方は、誠実さや企画力など自分の得意分野をアピールすると良いかもしれません。

少なくても頭がいいから営業成績が良いとは限らないということですね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

誤解がないよう補足させていただくと、けっして”努力”を否定しているわけではなく、”努力”そのものが評価になるわけではないということが言いたかったんです。

例えばプロサッカー選手が評価されるのは練習の量ですか?

いえいえ、サッカー選手が評価されるのは試合でゴールを決めた時ですよね。

私もたくさん努力したつもりですが、”努力した行為そのもの”ではなく結果を出したことが社内での評価につながっています。

昨今ブラック企業なんて言葉も流行って久しいですが、結果を出せば定時に上がっても誰も文句を言わないですよね。

私のように社畜から逃れられない人生なら、せめて効率よく仕事を終わらせてプライベートを充実させましょう!

この記事が参考になれば幸いです。


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ABOUTこの記事をかいた人

東京在住、元スノーボードインストラクターという一風変わった肩書きを持つ35歳のサラリーマンで、子育てと父親のあり方について考える子育てプロデューサー。 独身時代から多趣味なことが災いし、子どもが生まれたあともしばらくは自分中心の生活を続けていましたが、ある出来事をきっかけに改心して、今では娘と過ごす時間を一番に考え充実した毎日を過ごしています。